negociar_javiermarquesSon variadas las razones que nos llevan a iniciar una negociación: falta de fluidez con la otra parte, cambio en las aspiraciones de uno y otro, intención de no llegar a un enfrentamiento directo, enquistamiento del líder después de muchos años… Sea como fuere, de lo que se trata es de resolver una confrontación entre intereses que son opuestos por el bien de una institución.

Por eso, y llegados a este punto, hay que preparar al milímetro lo que será un encuentro que puede llevar la nave a buen puerto o hacer que naufrague.

¡Ojo!. No se trata de que, sí o sí, haya que solucionar el conflicto. En ocasiones basta con hacer que el boquete por el que se filtra el agua se reduzca lo suficiente para poder seguir navegando. Es decir, se trata de minimizar, no de agrandar la confrontación. Y hay que tener en consideración que muchas veces pueden originarse por nimiedades salvables, como una infrafinanciación de un territorio o una duplicidad de funciones entre los responsables nacionales y territoriales. Peccata minuta.

En esta planificación (que puede ser breve o alargarse en el tiempo) hay varios aspectos. Uno de ellos es sí la negociación será individual, o en grupo. Lo primero que hay que hacer es mirarse el ombligo propio, y ver nuestros puntos fuertes y débiles. En grupo es lo idóneo, porque deben estar todos representados y las decisiones serán conocidas por todos.

También hay que realizar una radiografía al dedillo de la otra parte: que necesita, cuáles son sus intereses, responsabilidades, etc. Asimismo es pertinente conocer cuál es su poder de fuego, es decir, con qué artillería cuenta para saber con qué nos puede bombardear para así poder defendernos.

Eso permitirá saber qué es lo que quiere y hasta dónde tiene previsto llegar. Conociendo sus armas, podremos establecer la táctica adecuada que permita llegar al armisticio. Para lograrlo, es pertinente conseguir que no se sienta invadido, porque entonces levantará muros que entorpecerán el camino.

La estrategia adecuada ahorrará tiempo y dinero para ambas partes. No se trata machacar a la otra parte per se. Que haya vencedores y vencidos es un mal presagio de cara al futuro.

 

De ahí que aprender a escuchar y a respetar criterios suponga un punto de equilibrio con el que todos saldrán ganando.

Para ello, no puede ser que varias partes implicadas no estén sentadas en la mesa de negociación, porque todas las partes deben tener derecho a opinar sobre las modificaciones que se vayan haciendo. Y, sobre todo, deberían reconocerles el derecho a hacerlo en la mesa principal de negociación, porque lo contrario sería vetarles, y eso no es muy democrático.

En resumen,  para negociar y llegar a buen puerto, dejen de poner excusas para sentarse TODOS, déjense de vetos y de calificar a las diferentes sensibilidades, porque no hay nada más antidemocrático que no dejar sentarse en la mesa de negociación a los que no piensan como tú. 

Opinión de Javier Marqués, a titulo personal.
Fuente: capital.es


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